O comportamento do consumidor está fortemente ligado à fase que ele está passando em sua vida. Ou seja, os padrões de gastos são ditados pelo que está acontecendo em um determinado momento. Jovens casais sem filhos têm necessidades diferentes daqueles que começaram uma família.
Há quem ainda acredite que marketing consiste apenas de criar frases impactantes, jingles e slogans. Entretanto, atualmente, com o advento da internet e a ascensão das mídias sociais, o comportamento do consumidor se tornou um aspecto fundamental do marketing. O motivo? Todas essas novas tecnologias e a velocidade com que as informações são compartilhadas em tempo real geraram uma mudança nos consumidores.
Quer ouvir este conteúdo? Experimente ouvir pelo player abaixo.
Qual a importancia conhecer seu cliente e como ter um bom conhecimento e assim gerar melhores resultados para sua empresa? O seu marketing está acompanhando a mudança de comportamento dos consumidores? Se você não sabe a resposta, não se preocupe! Neste artigo iremos elencar os fatores necessários para compreender o comportamento do consumidor. Assim, sua empresa será capaz de entender como isso afeta o marketing e como criar um planejamento que influencie o consumidor. Ficou interessado? Então vamos lá!
O que é Comportamento do Consumidor?
Entender o comportamento do consumidor além de ser de extrema importância para as empresas atuais também têm sido um desafio para empresas e pesquisadores, pois entender o comportamento e as necessidades do consumidor não é uma tarefa fácil, tendo em vista que é necessário entender o individuo, os grupos, as culturas e organizações, além de compreender seus desejos, buscas, necessidades, motivações, entre diversos outros fatores que os influenciam na busca, na escolha e nos demais processos que o levam a compra.
Nunca foi simples entender o comportamento e “conhecer os consumidores”. Eles podem declarar suas necessidades e desejos, mas agir de outra maneira. Podem não estar a par de suas motivações mais profundas. Podem responder apenas às influencias de ultima hora. Todavia, os profissionais de marketing devem estudar os desejos, percepções, preferencias e comportamento de compra de seus consumidores-alvo, sendo fundamental compreender o comportamento do consumidor para entender como os clientes potenciais irão responder a um novo produto ou serviço e identificar novas oportunidades que não estão sendo atendidas no momento.
A forma de tomar decisão mudou. Consequentemente, a jornada de compra também se modificou. Hoje em dia, existem diversos processos de compra diferentes. Alguns são 100% online, outros iniciam na internet e finalizam na loja física, e outros ainda iniciam na web, passam por uma intermediação na loja física e finalizam na web.
O consumidor atual se comporta de uma maneira muito diferente no processo de compra. Isso porque a internet possibilitou a pesquisa antes da decisão de adquirir certo produto ou serviço. Com a internet atuando tão fortemente na decisão do consumidor, o marketing também precisou se modificar e evoluir. Existe um conceito do momento da tomada de decisão, que ficou conhecido como Momento Zero da Verdade (ZMOT).
Neste sentido, é importante destacar que há três fatores que afetam o comportamento do consumidor. Sua empresa precisa entendê-los para compreender também como essas as mudanças afetam o marketing.
1-Fator Psicológico/ Emocional: O entendimento do comportamento humano se faz através do diagnóstico de suas necessidades, visto que todo o processo de tomada de decisão baseia-se na percepção das necessidades satisfeitas. As necessidades psicológicas surgem de estados de tensão psicológicos, como necessidades de reconhecimento, valor ou integração.
Uma necessidade passa a ser um motivo quando alcança um determinado nível de intensidade. Um motivo é uma necessidade que é suficientemente importante para levar a pessoa a agir, a maneira como ela age é influenciada pela percepção que ela tem da situação.
Todos os elementos influenciam a decisão de compra. A motivação baseia-se em um estado intrínseco, interno que a leva a um comportamento direcionado por um objetivo. São os impulsos, anseios ou desejos que iniciam a sequência de eventos que a levam a uma ação. O conhecimento do consumidor também é fator condicionante no processo decisório. A medida que o conhecimento aumenta, o consumidor passa a fazer distinções mais apuradas entre as marcas.
Os fatores psicológicos afetam diariamente os consumidores. Isso porque esses fatores podem incluir a percepção de uma necessidade, a capacidade do indivíduo em aprender ou captar uma informação, e suas atitudes. Neste sentido, cada pessoa irá responder a uma determinada mensagem de marketing segundo suas percepções e atitudes. Por esse motivo, é fundamental que sua empresa leve em conta esse fator ao criar campanhas de comunicação.
O estado de espírito e a percepção da própria vida alteram o sentimento de satisfação dos clientes. Em momentos de muita felicidade, a tendência é achar tudo o que está ao redor bem melhor. Emoções positivas transmitidas pelos colaboradores de uma empresa podem gerar maior satisfação ao cliente.
As decisões também são influenciadas por nossa memória das experiências de eventos passados e os sentimentos que tivemos durante esses eventos. A emoção, então, esgueira-se em tudo sutilmente. Ela influencia todo o ambiente cognitivo do processo de tomada de decisão. Criar uma conexão emocional é o início, e ter certeza que essas emoções são dirigidas para os objetos corretos é crucial para melhorar essas conversões.
2-) Fatores Sociais: Os fatores sociais são determinados por grupos de referência, família, papéis sociais e status, onde estes também influenciam o comportamento do consumidor. O consumidor deixa de ser visto como um indivíduo isolado, e, sim, passa a ser analisado através de como reage aos estímulos sociais dentro do ambiente que se encontra.
O consumidor sofre influências de outros indivíduos ou grupos e esses possuem um poder de persuasão sobre o consumidor, esse poder é chamado de poder social. Alguns grupos exercem maiores influência do que outros e alguns desses grupos são denominados grupos de referência.
Grupos de referência são aqueles que exercem alguma influência ao consumidor, seja essa influência de forma direta por grupos de afinidade, como famílias, amigos, vizinhos, colegas de trabalho, os quais são considerados grupos primários, pois a interação é continua e informal e através dos grupos secundários como grupos religiosos, profissionais, associações onde normalmente existe maior formalidade de interação e essa é menos contínua.
Existem também influências causadas por papéis sociais e status, onde as pessoas buscam comprar produtos para demonstrar seu papel na sociedade ou essas compras também podem ser determinadas por um desejo ou aspiração por uma posição ou status que o indivíduo quer alcançar. Todos os grupos de convívio influenciam a escolha e percepção do consumidor sobre um produto na hora da compra, o que torna importante identificar esses grupos e entender como agem sobre o comportamento do consumidor.
Como Criar uma Campanha de Marketing que Influencie seu Consumidor
Com base no que acabamos de expor aqui neste artigo, podemos afirmar que os fatores-chave para criar uma campanha de marketing que influencie os consumidores, são: Compreensão de como os consumidores sentem, raciocinam e selecionam produtos para seu uso; Como os consumidores são influenciados pelo seu ambiente, cultura e mídias; Comportamento do consumidor ao realizar uma compra; Importância do produto para o consumidor ou ranking. Esses fatores são fundamentais na hora de elaborar uma campanha, pois tem o poder de mudar toda uma estratégia de marketing e alcançar os seus consumidores de maneira assertiva, online e offline.
Por isso, sua campanha de marketing deve incluir uma razão para que os consumidores entendam porque precisam comprar seu produto. É importante apostar em depoimentos de outros clientes e influenciadores em suas campanhas. Além disso, os consumidores gostam de informação, independente de eles tomarem a decisão de compra imediatamente ou não. Sendo assim, forneça detalhes do seu produto independente do tipo de comprador, pois isso irá cobrir todas as etapas do funil de vendas.
Agora você deve estar se perguntando: mas como eu faço isso? A resposta é: Inbound Marketing. Essa é uma metodologia que trabalha para isso, através de ações e ferramentas, como remarketing, automação de e-mails, produção de conteúdo, geração de leads, engajamento, relacionamento com clientes e potenciais clientes. O Inbound Marketing nada mais é do que o processo de atrair a atenção dos clientes potenciais através da criação de conteúdo relevante.
Comtele também possui 2 excelentes ferramentas que se comunicam com seu cliente de forma integrada, rápida e personalizada, que são envio de SMS Marketing e a utilização do E-mail Marketing.
SMS Marketing-> O serviço Torpedo Online esta disponível tanto em celulares quanto via internet, podendo ser enviado de qualquer lugar do mundo, independente da operadora do celular, do local onde a pessoa se encontra, é um dos meios de comunicação mais utilizados hoje em dia, além das redes sociais. Web Torpedo facilita muito a vida de várias pessoas, pois é um meio de comunicação mais barato e eficiente do que fazer ligações. É utilizado também como sinônimo para qualquer tipo de mensagem pequena, inclusive em emails. Mandar SMS é muito utilizado para o envio de mensagens celular de texto curtos, através de telefones celulares. É um serviço rápido e eficiente. No processo de envio o usuário digita a mensagem no local determinado do celular, insere o número da pessoa que irá receber a mensagem e clica em enviar. A grande vantagem de mandar torpedo Comtele, é que própria empresa que contrata o serviço, administra seu sistema, criando suas campanhas, e escolhendo as mais diversas formas de envio: agendamento, personalização da mensagem, envio imediato, pesquisa interativa, entre outros.
E-Mail Marketing-> Através da ferramenta de envio de Email Marketing Comtele você terá um excelente alcance pois um email é a coisa mais simples e fundamental que alguém pode ter na Internet e as pessoas já têm a ferramenta totalmente incorporada às suas vidas. Não são poucas as pessoas que vão além e são até compulsivas com seu uso, passando o tempo todo com a caixa de email aberta e conferindo cada nova mensagem que chega. Isso é extremamente comum, principalmente em ambiente corporativo. Somado a isso, o fato de quase todo mundo ter um smartphone faz o email ganhar ainda mais força. Além disso, os emails são uma forma de contato mais direta e personalizada. Enviar emails segmentados para públicos segmentados é uma forma de direcionar mensagens relevantes para aqueles que de fato desejam receber algum tipo de comunicação de sua empresa. Ao fazer isso, sua empresa se estabelece como fonte de conteúdo relevante, aumentando a autoridade e crebilidade do seu cliente junto a campanha enviada.
Entender a psicologia por trás da tomada de decisão do consumidor é muito importante para sua estratégia de vendas. Em outras palavras, o comportamento do consumidor é a chave para uma estratégia de marketing eficaz. Conte sempre com a Comtele em todas importante fases de comunicação e conhecimento e obtenha os resultados desejados com melhor custo x beneficio do mercado.